Cómo pueden los expositores acercar a más asistentes a la compra

Q. ¿Cuál es el cambio más grande que pueden hacer los expositores para trasladar a más clientes potenciales?

A. Las empresas expositoras pueden hacer que su «beneficio diferenciador principal» más creíble sea la
más obvio, prominente (también conocido como GRANDE) mensaje en todo lo que muestran, regalan, o
discutir.

Problema: El personal que expone rara vez tiene un papel fundamental en la creación de su exposición,
ropa «uniforme» o material colateral.

Si usted está leyendo este artículo, puede estar enfrentando esta situación. Sigue leyendo y verás
encontrar algunas formas de superar las barreras inadvertidas que se interponen en el camino de sus ventas
éxito.

Primero, considere estos puntos:

  1. ¿Le está dando a sus prospectos la información más importante?
    que más necesitan saber para comprar? Qué fácil es para ellos ver esa información,
    y cuán creíblemente se afirma.
  2. Exactamente, ¿cómo puede ayudar a los asistentes a tomar una decisión informada y actuar con mayor rapidez?
  3. ¿Cuántos pasos dan incluso los compradores «calientes» para completar la venta, desde la firma
    a la entrega a través de una posible capacitación sobre el uso del producto o servicio? ¿Cómo puede
    ¿redujiste ese número?
  4. Específicamente, ¿cómo ayudar a sus compradores a convertirse en héroes obvios para sus clientes?
    personas que toman decisiones importantes en su lugar de trabajo, desde su jefe hasta las personas a las que se dirigen
    vender y/o servir?

No entierre la razón principal para comprar.

Después de recorrer más de 100 ferias comerciales antes de hablar con los expositores, he
descubrió que el mensaje de los expositores rara vez es el principal titular prospectivo
que los compradores más necesitan saber. Ese mensaje esencial es el principal diferenciador
beneficio entre el producto o servicio de un expositor y el de los dos o tres principales
proveedores alternativos, ya que es muy probable que el prospecto vea sus opciones.

En cambio, las exposiciones y los materiales de promoción suelen dar más prominencia a la
nombre del producto y/o de la empresa.

Los asistentes rara vez ven u oyen hablar de los productos de un expositor.
beneficio principal primero.

Los beneficios raramente «saltan» a los asistentes desde la cabina o los mensajes colaterales o el
explicación del personal. De este modo, los expositores ocultan inadvertidamente su mayor beneficio.

En la mayoría de los casos, las características (cómo se construye un producto o su «capacidad» o cómo es
de los productos) siguen siendo objeto de una mayor promoción que los beneficios (lo que el producto hace por el medio ambiente).
el cliente). Esto no es un mercadeo centrado en el cliente y reflexivo. La perspectiva
tiene que hacer más trabajo para hacer una comparación justa.

Los expositores pueden ofrecer hojas de comparación sucintas, específicas y fáciles de seguir que
no insultes a la competencia. Una hoja de comparación podría «encabezar» la mayor
beneficios. Otras hojas de respaldo pueden proporcionar comparaciones más detalladas. Ponga un
el «rostro humano» de los hechos, proporcionando ejemplos de la situación de los clientes para ilustrar
los beneficios.

Además, los expositores a menudo intentan aumentar el tráfico a su stand con concursos, dibujos,
o regalar gadgets que no se relacionan con su beneficio principal y diferenciador o incluso
su producto, para que no se acerquen más a sus mejores prospectos.

Además, los comentarios del personal sobre los ejercicios de rompehielo son a menudo generales y no son relevantes para las
razón para comprar («¿Pasando un buen rato?» «¿Quieres una gratis…?»).

Desafortunadamente, aquellos que trabajan en una exposición rara vez se involucran en el diseño de
sus materiales de exhibición o promoción – o incluso lo que llevan puesto. Deben aceptar
el entorno en el que venden, tratando de atraer a los clientes potenciales a medida que pasan con ellos.
que incluye comentarios que indican los principales beneficios verbalmente a los asistentes en un breve resumen,
en lugar de apagarlas.

Cuando las empresas no hacen que su principal beneficio sea fácil de ver y oír rápidamente,
los asistentes deben estar profundamente motivados para buscar y pedir la información esencial
que quieren.

Los estados de cuenta de beneficios creíbles aumentan las posibilidades de venta. Una marca creíble
entonces refuerza la razón para comprar, no al revés. Buen beneficio
son ejemplos vívidos y específicos, hechos y comparaciones. Los transeúntes están en
uno de los tres modos de compra:

  1. Buscar información para comprar un determinado tipo de producto por primera vez y probar
    para seleccionar el mejor producto
  2. Considerar la posibilidad de cambiar de proveedor si encuentran un producto mejor
  3. «Trolling»:

a. no comprar ahora sino ver lo que es nuevo para referencia futura

b. o sin el presupuesto o la necesidad y nunca comprará

Los compradores serios quieren ver y escuchar información sobre:
a. la razón principal para comprar en absoluto y, si compran

b. la razón principal por la que deberían comprarle a usted más que a sus competidores más cercanos, ya que ellos
verlos